Cerrar una venta exitosa es prioritario cuando estamos hablando de algo tan valioso como una propiedad. Y es que un cierre adecuado es un pequeño triunfo que indica el final de un proceso.
Pero si hemos tenido muchas visitas, diferentes ofertas y varias personas con cambios puntuales de opinión, es normal que nuestro temple se vea afectado por las circunstancias.
Sin embargo, ese acuerdo o cierre de la venta no es algo que dependa del último momento, sino que empieza mucho antes de eso. Es más, una adecuación en la elección de los posibles interesados por tu parte, sería lo más parecido a su puesta en marcha.
¿De qué depende y cómo se cierra una venta exitosa?
Vamos a enumerar diferentes ítems que te llevarán a conseguir una venta exitosa. Y, para ello, empezaremos con esa búsqueda del tipo de comprador que más nos interesa.
1. Decide qué tipo de persona, personas o familia serían los principales interesados en adquirir una vivienda como la tuya. Y para eso tendrás en cuenta su distribución, su capacidad, su tamaño, sus alrededores, el barrio o ubicación en su conjunto y sus accesos.
2. Resalta las cualidades de tu vivienda y alrededores según el tipo de interlocutor con el que estés tratando. Intenta también conocer sus intereses y objetivos, así que haz preguntas y recuerda bien las respuestas.
3. Céntrate es las necesidades de los posibles compradores que tu vivienda puede satisfacer e intenta identificar el coste de oportunidad para poner énfasis en las ventajas de la consecución de la meta.
4. Demuestra que conoces el sector haciendo comparaciones y resaltando aquello que tu propiedad ofrece frente a otras opciones. Asegúrate de que sabes de qué hablas y tienes claros los datos.
5. Y lo más difícil, enfrenta las posibles objeciones de los interesados. Por ejemplo, con ejemplos de hipotecas y sus letras orientativas; con presupuestos para posibles necesidades de rehabilitación; con datos de subvenciones, etc.
Los detalles más importantes a la hora de cerrar una venta inmobiliaria
Buscar la venta de tu vivienda no debe ser algo forzado ni una lucha de egos o una coacción. Piensa en ese acuerdo o cierre como una colaboración entre una parte que tiene necesidades y otra que puede cubrirlas.
Debe ser una conversación natural, cordial y que surja sin presiones. Porque, de hecho, una venta inmobiliaria es una transacción que beneficia a las dos partes.
Por eso es importante que te prepares para resolver dudas y aportar argumentos, desde el conocimiento. Nunca mientas a los interesados y no tengas inconveniente en afirmar que no tienes algún dato, pero lo buscarás.
Prepárate una copia de las escrituras, del último recibo del IBI y de la comunidad de vecinos, así como otros datos de interés que puedan reforzar la negociación.
Lo más importante será que los interesados se sientan realmente satisfechos con la operación; que el precio les parezca adecuado y que las condiciones y características de la vivienda cumplan sus expectativas.
Dos estrategias adicionales para cerrar una venta con éxito
Por un lado, tendrás que hacer alarde de tus habilidades blandas, esas que te ayudarán a conectar con los interesados. Hablamos de tu capacidad de comunicarte lo más claramente posible, el trato respetuoso, la escucha activa, la empatía o la creatividad.
Intenta ponerte en su lugar o piensa en esos momentos en los que tú has estado en su misma situación. Recuerda los errores que otros han cometido contigo o lo que pudiste echar de menos y ponlo en marcha.
Y, por otro lado, no fuerces la situación y, si ves que los visitantes tienen muchas dudas, es mejor que les ofrezcas una segunda visita en un horario diferente para volver a ver la vivienda. Pero que no se vayan sin haber cerrado día y hora en firme.
Podrías proponerles que traigan a algún familiar o que vengan acompañados de alguien de confianza.
Cierra la venta
Si todo va saliendo bien, tampoco te esperes ni dejes que sean los interesados quienes te pidan que sigas adelante. En el momento en que muestren un interés real, déjales ver el contrato de arras.
En INMOSLM Pamplona estamos acostumbrados a concluir este tipo de operaciones. No obstante, en la práctica pueden parecer más subjetivas que sobre el papel porque cada persona es diferentes y hay que adecuar el discurso a cada interlocutor.
Por eso, si quieres tener un buen cierre de venta, podemos ayudarte a obtener el máximo partido. Ven a vernos.